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做好这四步,快速让消费者达成购买决定

/zhuanyexian/ 2021/6/24 10:12:19 阅读数:141

在企业销售产品时,会经常遇到消费者认为产品价格昂贵而放弃购买,成交失败的核心点其实并非产品价格,而是消费者认为价格与价值不对等。就像钻石,虽然价格高昂,却仍然会有很多人购买,就是因为大家潜意识里面觉得物有所值,那如何让消费者觉得你的产品贵却仍然购买呢?

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一、认同顾客的看法

当顾客认为你的产品贵时,不管你做什么,都很难改变顾客认为价格贵的看法,因为每个人都有“厌恶损失”心理,大家都希望用很少的成本获得很大价值的产品。和顾客纠结价格本身就是很大的陷进,因为价格是商家和顾客的利益是的矛盾点,把谈判的重心过多的放在价格上会阻碍成交结果。因此,应该利用产品价格高顺水推舟把谈判的核心往“价值”上推。

以手机为例,顾客在购买之前可能先质疑价格,然后提出议价,销售人员首先认可产品价格贵的事实,然后表明产品的优势,想办法让顾客相信你给他的价格是合理的,让顾客相信你已经做出了很大的让步,你再降价就没得赚了。

二、让顾客相信物有所值

在顾客相信产品是很低价格之后,就应该马上启动顾客的“一分钱一分货”意识,把顾客的关注点从价格上转移到价值上。这个时候就需要了解顾客买这件产品的主要动机是什么,因为价值是很难量化的,你必须激发顾客的欲望,将价值落到需求点上,就离产品成交不远了。

当然这些需要销售人员非常熟悉自己的产品、品牌、企业文化,并认可自己产品的价值,对于客户购买产品的动机,销售人员可以根据马斯洛需求理论可粗略的对消费者需求进行分类,然后结合产品的使用价值以及它品牌价值让消费者达成购买。

三、让顾客感受到不购买的损失

如果一个产品可买可不买,那么消费者肯定会犹豫不决,这时候就可以利用消费者“厌恶损失”的心理。有一个这样的小案例:儿子很想买一只宠物狗,但爸爸认为价格太贵了不愿意买,这个时候宠物店老板允许他们把这只狗带回去养一星期。儿子非常开心的把狗狗带回来家,给狗狗取了名字,帮狗狗洗澡,喂食给狗狗吃,儿子非常开心。很快一周过去了,宠物店老板要来回收狗狗,但儿子无论如何都不肯放开狗狗。爸爸没办法,就只能买下了这只不便宜的宠物狗。

不同的产品利用顾客厌恶损失心理的方法也都不相同,但在解决顾客认为价格过高的问题上是一条不错的解决思路。

四、帮助顾客做出购买决定

产品价格低廉,顾客很容易就做出购买决定,对于价格高昂的产品,顾客做出购买决定的过程是比较痛苦的,这是后就需要销售人员主动帮助顾客决定,例如直接帮顾客开个订单,只把姓名和电话留给顾客填写,在申请点小礼物给顾客等使顾客做出购买决定。

在进行以上操作时,推销人员要提前判断顾客是否真的有购买欲望,因为有时候顾客根本不想购买,价格高只是推脱借口,对于真的有购买欲望的客户来说,做好这些肯定会让他们心甘情愿的成交。

来源:小资生活公众号

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